Plus de vingt ans à ce métier m’ont appris une chose que la plupart des jeunes confrères redécouvrent trop tard : personne ne vient me voir pour acheter un contrat d’assurance vie luxembourgeois. On vient me voir pour résoudre un problème que le client formule rarement avec précision. Et c’est justement dans cet écart entre ce qu’il dit et ce qu’il cherche que se joue toute la valeur d’un courtier indépendant.
Ce que le client dit chercher
En surface, le discours de premier entretien est presque toujours le même : un peu de performance, un peu de sécurité, et un avantage fiscal dont les contours restent flous dans son esprit.
Ce discours n’est pas faux. Il est simplement incomplet.
Ce qu’il cherche réellement
Une inquiétude de contrôle. Le patrimoine s’est constitué, souvent vite, à la faveur d’une cession d’entreprise ou d’une réussite professionnelle rapide. Le client n’a plus l’impression de maîtriser ce qu’il en advient.
Une angoisse de transmission, rarement formulée frontalement. Qui héritera de quoi, dans quel ordre, avec quelles frictions possibles entre les enfants d’un premier lit et ceux d’un second.
Une défiance envers le système national, pour une part croissante de ma clientèle française depuis deux ou trois ans. Ils ne fuient pas l’impôt, ils fuient l’instabilité réglementaire.
Une mobilité de vie, enfin, chez les expatriés et les entrepreneurs à cheval sur plusieurs pays.
Comment un courtier capte réellement ces clients
Mon premier rendez-vous ne parle jamais de Fonds Interne Dédié ni de grille de frais. Il parle de la situation familiale, du calendrier patrimonial, de ce qui inquiète vraiment la personne assise en face de moi.
Un notaire, un avocat fiscaliste, un expert-comptable m’apportent, en un trimestre, davantage de dossiers qualifiés qu’une campagne publicitaire n’en produit en une année.
Sur le digital, la franchise filtre les curieux et retient les prospects réellement qualifiés.
Je documente systématiquement pourquoi je recommande telle compagnie plutôt qu’une autre, plutôt que de laisser planer un doute sur l’objectivité du conseil.